Favorieten
Nog geen panden toegevoegd aan favorieten

Weet je zeker dat je deze actie wilt uitvoeren?

Deze actie kan niet ongedaan worden gemaakt.

Waarom kopen je klanten niets?

Elke salesman of –vrouw kent de pijn van ‘the one that got away’. Er zijn altijd prospects waar het niet bij lukte, hoe hard je ook je best deed. Ondanks de energie en tijd die je in de persoon in kwestie stak, kocht hij of zij toch niet wat je aanbood. Niet alleen frustrerend, maar het roept ook veel vragen op. Maar ben jij al eens écht op zoek gegaan naar mogelijke achterliggende redenen? Wij geven je de vijf meest voorkomende fouten mee: misschien herken je ze – en kan je eruit leren.

bedrijfsvastgoed

 

1. Je stelt niet genoeg vragen.

Het valt nogal eens voor dat je, temidden van je pitch, een beetje te veel gefocust bent op het aanbod – en daardoor blind wordt voor de andere factoren rond de verkoop. Het is nochtans belangrijk dat je weet wat er zich allemaal speelt in de leefwereld van de prospect. Stel daarom de juiste vragen om deze waardevolle informatie te weten te komen: uitdagingen, doelen, budget, … Toon daarna hoe jouw product hen zal helpen om deze doelen te bereiken. Het is misschien pijnlijk om te horen, maar… je prospects geven niet echt om je product. Het enige wat ze willen, is een manier om hun doel te bereiken.

2. Het klikt niet altijd met de prospect.

En dat is een van de meest voorkomende problemen. De prospect heeft zich namelijk voorgenomen om zich niet meteen onder tafel te laten praten door die ‘gladde’ sales, waardoor je heel wat barrières zal moeten doorbreken. Doe dit niet door ongeloofwaardig enthousiast en vitaal over te komen, maar ga voor een oprechte en persoonlijke aanpak. Met andere woorden: ga van ‘sales’ naar ‘mens’ en probeer op een eerlijke manier het vertrouwen van de prospect te winnen.

3. Je probeert aan iedereen te verkopen.

En het is net zo ontzettend belangrijk om kwaliteit boven kwantiteit te verkopen. Merk je een significante daling in succesvolle salesgesprekken? Herbekijk je laatste gesprekken dan eens opnieuw en beoordeel deze kritisch op kwaliteit. Het is belangrijk om te begrijpen dat niet elke prospect standaard een goede match is met je product – en het is nog belangrijker om dit zelf toe te durven geven. Forceer dus niets wanneer je er zelf niet in gelooft!

4. Je vraagt niet achter feedback.

En deze feedback is broodnodig om halverwege het proces een idee te krijgen van hoe je het aan het doen bent: voelt de prospect zich goed? Heeft hij/zij nog vragen? Ga je de juiste richting uit? Dat soort dingen zijn belangrijk om het gesprek de juiste kant uit te sturen. Stel daarom eenvoudige vragen zoals ‘Is dit duidelijk voor jou?’ en ‘Kan je je hierin terugvinden?’. Wanneer het antwoord negatief is, kan je jezelf verduidelijken en/of het gesprek een andere richting opsturen – voor het misschien al te laat is.

5. Je focust je te hard op de financiële kant van het verhaal.

Wanneer er algemeen nagedacht wordt over de belangrijkste zaken die een beslissing beïnvloeden, denken veel salesmensen dat prijs in de top drie staat. Maar, uit onderzoek blijkt dat dit niet het geval is. Dus: de prijs is niet het belangrijkste voor de prospect, laat het dus ook jou niet beïnvloeden! De prospect wil vooral weten welke meerwaarde jouw product heeft, hoe het hen zal helpen in de tocht naar hun einddoelen en hoe het bepaalde uitdagingen zal oplossen. Wanneer je je hierop focust in je pitch, zullen financiële zorgen sneller dan je zou verwachten naar de achtergrond verdwijnen.

Herken jij deze veelgemaakte fouten en heb je ze misschien zelf al eens gemaakt? Geen reden om je zorgen te maken: nu weet je waar het soms fout loopt – en kan je er des te beter op inspelen. Succes!